Festo impulsa la formación en venta consultiva

El módulo OH NORMAN La venta consultiva de Festo consta de un total de 16 horas de duración distribuidas en dos sesiones y cuenta con un máximo de 12 plazas. Está abierto a cualquier tipo de empresa industrial, sea o no cliente de Festo, que quiera mejorar su ventaja competitiva a través de las ventas.

A diferencia de la venta tradicional, basada en la presentación de un producto o servicio y de su precio, la venta consultiva se centra en aportar beneficio al negocio del cliente. El vendedor sigue siendo un experto en sus productos o servicios, pero además conoce el negocio de su cliente de manera que le puede ofrecer soluciones y ayudarle a mejorar. La venta consultiva busca establecer una relación duradera y de plena confianza con el cliente y facilita la consecución de futuras ventas cruzadas.

Teoría y práctica

Para llevar a cabo la venta consultiva son necesarias una serie de habilidades que requieren de una formación específica como la que se llevará a cabo en Madrid. "Los alumnos aprenderán teoría, pero también participarán en juegos de rol y ejercicios prácticos que reproducen las situaciones reales que se pueden encontrar eventualmente", explica Jaume García, consultor de Festo. "Todas las personas que trabajen en ventas de forma directa o que tengan algún tipo de contacto con el cliente pueden sacar provecho de este módulo formativo", añade.

El módulo incluye conocimientos sobre los principios de la venta y su ciclo, y el aprendizaje -o actualización- de técnicas muy útiles: realización de aperturas positivas; formulación de preguntas abiertas y cerradas; escucha activa; capacidad de diferenciar entre oportunidades y necesidades; uso del PCB (Producto/Características/Beneficio); reconocimiento de señales de compra. Según García, "aparte del dominio de estas técnicas, la formación busca consolidar una nueva cultura de ventas dentro de las organizaciones que supondrá un valor añadido al desarrollarse en los puestos de trabajo".